PENGARUH INDIVIDU DAN KELUARGA TERHADAP
PEMBELIAN KONSUMEN
1
Pengertian Perilaku Konsumen
Perilaku Konsumen adalah perilaku dari konsumen dari mulai
mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi serta mengganti produk
barang dan jasa yang sesuai harapan dan dapat memuaskan
kebutuhan konsumen. Menurut Loudon dan Della Bitta (1993), perilaku konsumen
adalah “Consumer behavior may be defined as the decision process and physical
activity individuals engage in when evaluating, acquiring, using, or disposing
of goods and services”. Yang artinya, perilaku konsumen adalah proses
pengambilan keputusan dan kegiatan fisik individu-individu yang semuanya ini
melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan, menggunakan, atau mengabaikan
barang-barang dan jasa-jasa.
Ada 2
wujud konsumen yaitu :
Menurut
Philip Kotler dan Gary Armstrong (1996) keputusan pembelian dari pembeli sangat
dipengaruhi oleh faktor kebudayaan, sosial, pribadi dan psikologi dari pembeli.
Berdasarkan
landasan teori, ada 2 faktor dasar yang mempengaruhi perilaku konsumen yaitu :
Faktor-faktor
yang mempengaruhi individu :
–
Pengaruh Pribadi
Sebagai
konsumen, perilaku kita kerap dipengaruhi oleh orang-orang yang berada
disekitar kita. Konsumen dipengaruhi oleh pendapat pribadi dari orang-orang
yang berada disekitarnya, bahkan peran opinion leader yang memberikan nasihat,
saran dan masukan kepada konsumen berpengaruh dalam pengambilan keputusan
dalam proses pembelian.
– Group
Sikap dan
perilaku individu banyak dipengaruhi oleh kelompok-kelompok kecil. Dimana
kelompok tersebut secara langsung (primary groups) dan tidak langsung
(secondary groups) yang mempunyai interaksi satu dengan yang lain sehingga
group memiliki peran dalam mempengaruhi individu dalam pembelian.
–
Keluarga
Keluarga
mempunyai peran terbesar dalam mempengaruhi individu dalam pembelian
suatu produk karena keluarga pula yang mempunyai peran paling banyak
dalam interaksi seorang individu. Keluarga merupakan organisasi pembelian
konsumen yang paling penting dalam masyarakat, dan telah menjadi penelitian
yang luas.Keluarga yang terdiri dari ayah, ibu dan anak-anak kerap menjadi unit
pengambilan keputusan yang utama. Anggota keluarga merupakan kelompok acuan
primer yang paling berpengaruh. Keluarga yang terdiri atas ayah,ibu dan saudara
kandung mendapatkan orientasi atas agama, politik dan ekonomi serta ambisi
pribadi, harga diri dan cinta. Bahkan, jika pembeli tidak lagi berinteraksi
secara mendalam dengan keluarganya, pengaruh keluarga terhadap perilaku pembeli
tetap signifikan. Pengaruh yang lebih langsung terhadap perilaku pembelian
sehari-hari adalah keluarga prokreasi, yaitu pasangan dan anak-anak. (Rangkuti,
2002 :100).
– Peran
dan status
Peran
merupakan aktivitas yang diharapkan seseorang sesuai orang-orang dalam
lingkungan sekitarnya. Tiap peran membawa sebuah status yang merefleksikan
penghargaan umum yang diberikan oleh masyarakat.
– Keadaan
ekonomi
Keadaan
ekonomi akan mempengaruhi pilihan produk seorang individu, dimana dengan
situasi tersebut seseorang akan melakukan keputusan terhadap produk mana yang
akan ia beli yang terjangkau dengan keadaan ekonominya pada saat ini.
– Gaya
hidup
Gaya
hidup seseorang akan membentuk pola kehidupan yang membentuk aktivitasnya,
dimana seseorang dapat mengekspresikan dengan menunjukkan ketertarikan dan
opini terhadap suatu produk.
– Umur
Seseorang
akan merubah pilihan produknya seiring dengan siklus kehidupannya. Umur
tentulah memiliki peran penting dalam mengambil keputusan untuk tetap pada
suatu produk atau menggantinya dengan yang lebih terasa manfaatnya.
–
Pekerjaan
Pekerjaan
seseorang mempengaruhi pembelian, perbedaan dalam pekerjaan akan berbeda pula
pembeliannya.
– Situasi
Perilaku
konsumen dapat berubah, kadangkala perubahan ini bisa tidak menentu dan tidak
dapat diramalkan, sehingga perubahan ini dapat diprediksi dengan menggunakan
penelitian dan dimanfaatkan sebagai strategi. Misalnya Pembelian pakaian akan
meningkat pada hari raya Idul Fitri,Natal,dan sebagainya.
–
Motivasi
Kebutuhan
yang mendorong seseorang untuk mencari produk yang sesuai dengan kebutuhannya.
Ketika satu level kebutuhan terpenuhi maka seseorang akan mencari sesuatu yang
ada memuaskan kebutuhannya pada level selanjutnya (teori marslow).
–
Persepsi
Presepsi
seorang konsumen akan mempengaruhi dia dalam pembelian suatu produk. Seorang
konsumen akan menerjemahkan setiap informasi yang ia dapat yang kemudian akan
membentuk suatu opini yang kuat terhadap suatu produk sehingga mempengaruhi
keputusan yang akan diambil dalam pembelian suatu produk.
– Pembelajaran
Pembelajaran
adalah proses mempelajari, memperhatikan, menyimpulkan suatu hal yang terus
berkembang dan berubah seiring informasi terbaru yang ia terima.
– Sub
Kultur
Sekelompok
orang yang memiliki kesamaan agama, daerah atau bangsa seseorang.
– Kelas
Sosial
Penggelompokkan
individu berdasarkan suatu kesamaan sesuai dengan kelas sosial dimana dia
berada.
Contoh
kasus :
Seorang
remaja bernama Kevin berumur 19 tahun dengan seorang Bapak bernama Pak David
yang berumur 48 tahun memiliki perilaku konsumen yang berbeda karena kebutuhan
konsumsi mereka pun berbeda. Hal ini disebabkan karena umur, gaya hidup dan
kepribadian mereka. Kevin yang seorang mahasiswa kebutuhan hidupnya sangat
berbeda dengan Pak David yang sudah bekerja dan berkeluarga. Salah satu
contohnya adalah seperti membeli baju. Kevin lebih banyak membeli baju
kaos yang digunakannya untuk pergi ke kampus, sedangkan Pak David lebih memilih
membeli baju kemeja yang dapat digunakan untuk pergi ke kantor. Gaya hidupnya
pun berbeda karena lingkungan sekitar Kevin yang rata-rata adalah perokok
karena rata-rata temannya merokok, tetapi Pak David tidak merokok karena ia
memiliki keluarga dan tidak mau meracuni keluarganya.
Penentu keputusan pembelian pada suatu keluarga
Keluarga
memiliki pendapatan rata-rata yang lebih tinggi dibandingkan dengan rumah
tangga karena jumlah yang lebih banyak dari individu yang bekerja di dalam
keluarga. Untuk keluarga maupun rumah tangga, keempat variabel structural yang
paling memberi dampak pada keputusan pembelian dan yang demikian paling menarik
bagi pemasar adalah usia kepala rumah tangga atau keluarga, status perkawinan,
kehadiran anak, dan status pekerjaan.
Keluarga
sama dengan perusahaan, jadi keluarga adalah organisasi yang terbentuk untuk
mencapai fungsi tertentu yanmg lebih efektif dibandingkan individu yang hidup
sendiri. Fungsi yang paling jelas bahwa dua orang dapat mencapai lebih baik
daripada satu orang adalah mempunyai anak. Walaupun analisis konsumen mungkin
tidak mempunyai opini mengenai apakah keluarga harus mempunyai anak atau tidak.
Konsekuensi ekonomi dengan hadirnya anak menciptakan struktur permintaan akan
pakaian, makanan, perabot rumah, perawatan kesehatan, pendidikan dan produk
lain. Anak di dalam keluarga dapat menyebabkan menurunnya permintaan akan
produk lain, seperti perjalanan, restoran, pakaian orang dewasa, dan banyak
barang yang bebas pilih.
Sources :
Tidak ada komentar:
Posting Komentar